会展组织者在今天如何打造竞争力？

　　赛诺迅每年服务200多家会展企业，有可以浸泡式了解行业的得天独厚的条件。马国宜老师在讲座中梳理了来自长期跟踪观察行业后的深度思考，从表象分析到实质，对参会同行分享了有助于致胜的思路以及关键举措。虽历时80分钟，大家仍感到意犹未尽。下方为大家节选本次演讲的主要内容。

　　在感知变化这一篇章

　　马老师为大家分享了近10年来宏观因素的变化交融之后，对会展企业提出的更高要求，以及带来的新挑战。

　　马国宜老师提到，在服务行业的十年中，感触最深的是市场与资源的变迁。

　　她刚刚入行是在2000年，那时只要一个展览有政府在背后站台、只要找到了客户公司对口的人，销售基本就成了。不存在需要特别策划其他什么价值的必要，连观众邀请都普遍做的不够深入。

　　多年后，在营销要素中，产品价值回到了本来就应该最重要的位置。

　　这是因为开放的市场带来了充分的选择，客户不需要因为供应有限而降低标准。

　　于此同时，资源优势体现出了只可短期依靠、不可长期依靠的特点。

　　过去数年中，许多背靠资源大山的机构曾说：“我们做xx熟着呢，我们不可能掏钱出去学习”。今天，其中的许多，资源优势已今不如昔。

　　最不利的影响是：市场在变，团队的认知与技能发展却落伍了，从个体到团队都失去了真正的竞争力。最好的做法是尽早迎头赶上。

　　在分析了这些变化以及它们所带来的挑战之后，马老师提出今天的致胜思路-顾客至上，呼应并满足顾客端的需求。

　　在所有的市场变量中，这是最可以被我们所把握的一条主线。要贯彻顾客主义的思路，需要我们做到以下：

　　顾客主义(更深层次满足客户要求;更多维度理解人的喜好;用客户容易接收的方式传播价值、与客户一起探索问题与方案。)

　　马国宜老师与参会的同行一起探讨了我们今天所面对的竞争，除了“那些个展会”，还有众多的线上平台。这些竞争是否可怕，全在于我们与之相比在满足客户方面的高下较量。她提出，为了更好的满足客户的需求，会展组织者需要从更深的层次以及更多的维度了解客户、以及人的需求。

　　从更深的层次满足客户

　　她引用了马斯洛的《人类激励理论》，逐层举例和与会代表探讨了如何更立体的满足客户的全部需求。

　　在满足客户的生存需求层面，她讲到，这是指我们在功能层面为客户提供的主要价值，是我们的安身立命之本。

　　但是，她提到，在无数次的课堂中发现，本行业存在的最大的挑战包括如下：

　　1。我们的众多同行并不了解客户想实现什么。

　　2。能满足客户的方式也很有局限，这是由于我们自己的认知与眼界的局限。

　　3。在分析竞争优势时，最常出现的答案是“我们历史悠久”，“协会主办”，“政府背景”这些和真正的价值相关不大、而同行却常常自以为是的因素。

　　这些都需要扭转。基于正确的认知，才能采取有效的做法。

　　从更多的维度了解人的需求

　　马国宜老师还和同行分享到：“要最大化的实现客户满意度，我们还需要了解，人并不是标准化产品”。用案例与理论结合的方式，她为同行讲解了如何让不同性格类别的客户喜爱我们所打造的活动。

　　她讲到：“在课堂中曾听到同行说现在不做会议不行，因为其他人都在做。”。通过这次讲座，希望同行们在未来追求爱人(满足客户)的过程中，采取的策略是投爱人(客户)之所好，而不是被情敌所引导，那样有可能被误导。

　　以客户容易接收的方式传播价值和做销售沟通

　　马国宜老师讲到，我们今天处于一个客户挑我们的买时代，但我们许多的同行的文案却停留在10年前。某展、某年、某月、某地开办、展商类别、观众类别、价格体系-这样的沟通方式是资源紧缺时代的沟通方式，其中只有简单的告知，没有客户需要的任何支持采购的商业逻辑。

　　本行业大量的宣传内容都是以自我为中心，她讲到，对于一个每年要读大量企业文宣作品的老师来讲，读起来是需要强迫自己的。但客户不会强迫自己，自恋大棒每日挥舞，读者只会躲的远远的。

　　顾客主义-这要求营销者以及整个团队对客户喜欢什么具有同理心。这是今天塑造品牌的基础。

　　马国宜老师在第3板块分享到“今天，希望致胜的企业需要做到的保障性举措包括：踏实聚焦、打破局限、协作共生、与时俱进。”

　　她以在2018年学习型会展组织者交流大会做分享的多家行业翘楚为实例，分享了这些企业取得的成就无一不因为他们超越众人的踏实与聚焦。

　　12月末，马国宜老师曾就会展企业常有的视野与思路局限写过专题文章，在本次讲座中，她再次提到，要想打造具有引领性的品牌，企业首先要有抬头看路的习惯与能力。

　　相对其他行业，会展企业的规模普遍小，但我们做的却是要鼓动整个行业的事情。要想成功，需要有团结下方不同人员的能力。

　　在团结客户方面

　　马国宜老师为与会者讲解了品牌如何让客户从感到“有用”到感到“喜欢”与“爱”。

　　在团结合作伙伴方面

　　她提醒大家，未来会是一个匠人丛生的年代，众多具有激情、有专长的小企业或个体将成为从业大军中的主体，通过丰富而快捷的服务资源帮助我们营造优势。问题是，作为甲方，我们是否有能力调动他人的积极性?他人有技术，我们能提出具体而明确的标准么?

　　在团队内部

　　她给同行们分享到：“在有创意的企业、员工保有率高的企业、做事靠谱的企业、成就大事的企业，我们观察到的领导力风格是不同的。当面临新生代员工，管理者更需要思考：“我想打造什么样的团队，我的管理团队中需要补充具有哪方面领导力的人。”

　　要做到以上，需要我们“与时俱进，除此别无选择。”

　　能力发展快者胜

　　这是马国宜老师在这次讲座最后给大家提出的新年勉励。

　　在本次交流会最后，成都市会议及展览服务行业协会还为马老师颁发了亮光闪闪的证书，赛诺迅也感受到满满的认可。在此，再次感谢会展业同行给予我们的鼓励。让我们携手迎接更为丰盛的2019!

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